Samningaviðræður
Firma Consulting tekur að sér ráðgjöf við samningaviðræður um kaup á fyrirtækjum. - Líklega eru samningaviðræðurnar erfiðasti þáttur í flóknu ferli í kaupum og sölum fyrirtækja. Aldrei er hægt að segja fyrirfram um hvernig beri að standa nákvæmlega og rétt að samningaviðræðum. Eðli þeirra og mismunur getur verið jafn mikill og fjöldi þeirra er. Bæði er það vegna þess að fyrirtæki eru hvert öðru ólíkara, en einnig vegna margbreytileika þeirra einstaklinga, sem að borðinu koma. Nokkur atriði í samningaviðræðum um kaup og sölu fyrirtækja eru þó afar mikilvæg og verður tæpað á fáeinum þeirra hér að neðan. Vakin er athygli á því að hér er aðeins um fáein atriði af mörgum og má á engan hátt líta á sem öll eða flest þau atriði, sem huga ber að fyrir samningaviðræður:
- Undirbúningur - Upplýsingaöflun. Til að ná góðum árangri í lífinu er nauðsynlegt að vanda undirbúning og vinna heimavinnu vel. Það á afar vel við þar sem samningaviðræður eiga sér stað í kaupum og sölum fyrirtækja. Aðilar báðum megin borðsins, fulltrúar seljanda og fulltrúar kaupanda, þurfa að undirbúa sig vel og því betur, sem þeir koma undirbúnir til samningaviðræðna, þeim mun meiri möguleiki er á að draga megi úr eðlilegri tortryggni í viðræðunum. En traust er afar mikilvægt í samningaviðræðum um kaup og / eða sölu fyrirtækis. Þegar samningaviðræður um kaup fyrirtækis hefjast er nauðsynlegt að taka hvert skref hæfilega stórt í samningaviðræðum í fjölda funda og samskipta til að afla sér traustra upplýsinga og styrkja grundvöll fyrir hugsanleg viðskipti. Nota þennan tíma einnig til að afla þekkingar á þeim einstaklingum, sem sitja við borðið í samningaviðræðunum. Þegar fyrsta kafla samningaviðræðna, sem oftast er upplýsingaöflun, lýkur og einstaklingar farnir að þekkjast nokkuð, getur eðlileg hreyfing farið af stað í samningaviðræðum. Og hæfilegt traust skapast, sem er nauðsynlegt fyrir áframhald samningaviðræðna. Skynsamlegt getur verið að vinna þessa þætti vel áður en farið er að ræða af alvöru um hugsanlegt verð milli aðila. Það er oftast talið æskilegt að fela sérhæfðum aðilum þennan þátt vegna þess að öðru hvoru koma upp atriði, sem varða fyrirtækið, sem um ræðir, og byggjast á misskilningi og ólagni getur verið í höndlun á, sem eigandi fyrirtækis og seljandi, geta orðið ósáttir við. Seljandi er til dæmis oftast tilfinningatengdur fyrirtækinu, sem um ræðir, og því viðkvæmur fyrir hugsanlegum neikvæðum ummælum um það, en einnig vegna reynsluleysis hans í samningaviðræðum um sölu á fyrirtækjum.
- Viðræður um kaupverð. Æskilegt er að viðræður um verð hefjist ekki fyrr en búið er að styrkja upplýsingagrundvöll þann, sem hugsanleg viðskipti munu byggjast á. Því betri og nákvæmari upplýsingar um fyrirtækið og sami skilningur beggja aðila á þeim, þeim mun betra. Ef skilningur beggja er sá sami eru minni líkur á misskilningi síðar, þegar farið er að takast á um verð. Undir nær öllum kringumstæðum getur verið heppilegt að fela sérhæfðum aðilum að höndla þennan þátt og þá á eins faglegum rökum og kostur er og án tilfinninga. Og láta seljanda og kaupanda um að taka ákvarðanir og vera ósærðir baksviðs, þegar og ef kaup komast á. Því undir flestum kringumstæðum munu þeir eiga samskipti vegna fyrirtækisins eftir að það skiptir um hendur og málefni þess. Báðir hafa hag af því að fyrirtækið dafni eftir sölu, seljandi amk tilfinningalega og kaupandi vegna fjárhagslegs ávinnings.
- Niðurstöður um kaupverð. Þegar kaup nást er nauðsynlegt að skilningur beggja, seljanda og kaupanda, sé sá sami á öllum aðalatriðum viðskipta, sem eiga sér stað. Hér er nauðsynlegt að fulltrúar seljanda og kaupanda fari vel yfir alla efnisþætti viðskiptanna og að kaupandi og seljandi hafi sérfræðinga til að lesa yfir öll gögn er varða kaupin og samþykkja þau áður en kaupandi og seljandi undirrita kaupin. Það fyrirbyggir hvers konar mögulegan misskilning síðar.
Firma Consulting deilir þeirri skoðun með mörgum að bestu viðskipti í eigendaskiptum fyrirtækja séu þau, þar sem báðir aðilar, kaupandi og seljandi, hagnist á viðskiptunum.